用友网络科技

酱香型白酒的酿造工艺实际上相比其他香型来说更为复杂，但消费者常常认准其天然的酒质和绵柔的口感，致使其份额从2018年的15%快速提升至37%，逐步蚕食“浓香型”和其他香型的白酒市场份额。中国酒业专家提出，“中国酒业已经进入品牌化、品质化、规模化”的竞争时代。

当这些白酒企业逐步进入深层竞争阶段，就不能仅仅依靠本土化的经销商（俗称大商）来承接企业的发展目标了，必须牢牢的掌握消费者需求，强化C端品牌化发展，推动业务发展朝向高端化、年轻化、多元化前行。

在白酒行业的上市企业中，贵州茅台和五粮液属于白酒业务布局最为广泛的，产品系列也十分丰富，营业收入也稳占头部；而地域宽度上有一定优势的企业主要为洋河股份、泸州老窖、山西汾酒、古今贡酒等，这类企业全国性发展态势较为明显；区域性较强的企业主要为安徽口子酒业、舍得酒业、迎驾贡酒、上海贵酒等。

在当下的白酒行业竞争下，对于消费者来说，当然会迎来更多更好的服务以及产品质量。而对于白酒企业来说，除了要面对众多强势的对手，还有后进者和挑战者的搏杀，不仅仅要选好产品的赛道，更要紧跟上渠道的发展步伐，这些都离不开对消费者需求的掌握。

并且，要想把握住年轻的白酒消费群体，各类线上、线下的渠道偏好都要拉通，这一切都是基于数智化信息化的不断发展，而线上渠道也在企业业务中占据了极为重要的角色。

在白酒行业的产业链发展环节中，上游主要为原材料供应商，主要为农业种植企业和包装生产企业；中游则为白酒的生产环节；下游主要为销售环节，通过销售公司、经销商、终端渠道，终端渠道主要包含了线上（京东超市、天猫店铺店铺、天猫店铺、快手、移动电商商、团购价），以及线下终端消费（主营店、大型超市、便于、酒水饮料店、团购价、甜品）。

目前销售额占比最高的仍然为线下渠道，占比70%，线上渠道占比30%（并且线上主要为中低端的白酒品牌及品类，高端白酒仍然主攻线下渠道）。

由此可见，中国白酒行业的自主化发展较为明显，渠道的分布形式也日趋丰富。在此最主要从三级公司临床表现来开展优点阐明：

我们选择其中一项“区域代表模式”来分析，作为安徽名酒的口子酒业，一直以来都是采用“大商制”，也就是说，由大型经销商来代理指定区域内产品的一切营销活动。2023年口子酒业的年报中就指出，他们将全国划分为若干区域，定下标准选择有一定实力的大商，代理该地区的公司产品销售业务，并组织开展该地区的营销工作。

但实际上，大商制在企业发展前期比较适用，尤其是能够帮助企业以最低的费用来实现区域的快速扩张，但是到了后期，企业对渠道掌控日趋乏力，在新品投放、渠道管理、消费者需求掌控上更显得力不从心。

于是，在大多数銷售梦想不如实际，未来发展限制的酱香型白酒客户在复杂性的竟争之侧，考虑到增长业务部门各省地图、发展客户发展，已经寻求合作新的突破点与组织变革。

根据以上内容所涉及到的数据可以了解到，中国目前第一、第二梯队的白酒企业多为全国性的，且布局高端价格带，瞄准高端、次高端市场；第三梯队的多为区域性、地方性企业，渠道能力拓展上有局限性，虽然客群粘性强，但是区域之外的获客成本仍然很高。